案件獲得

[プログラミング副業]営業のコツを現役営業マンが教えます

こんにちは、タケルです。営業会社で働きつつ、副業でWEB制作をしています。

プログラミングで稼ぐにはプログラミングスキル以外に案件獲得のための営業スキルが必要になってきます。

営業の経験がない人にとって「営業する」ってかなり抵抗あるみたいですね。でも、営業を6年やってる僕からすると営業は簡単なコツさえ掴めば誰でもできるものだと感じています

  • 営業ってどうやるんだろう?
  • 他人に売りつけるなんてできない
  • 自分には向いてない

この記事を読んでもらえばこういった悩みは解決できます。営業に対する恐怖心をなくして、プログラミングで稼ぎましょう。

営業は怖くない

営業経験のない人ほど「営業職は自分には無理だ」って思っている傾向があります。僕も以前はそう思っていました。

実際にやってみれば分かりますが、営業なんて極論会話するだけです。難しく考える必要はありません。

ただ社長と会話して、歩合で高い給料もらえる。営業ほど楽な仕事はない。

こんなことを言う人もいます。

日常会話ができる人なら誰でも営業はでので安心してもらって大丈夫です。

何を言うかではなく、誰が言うか

営業をやる上でまず知っておいてほしいのですが、営業で売るべきものは「あなた自身」です

「え?商品とかサービスじゃないの?」って思いましたか?確かにそうなんですが、それがどんなに高性能で優れた商品でも説明しているあなた自身を信用してもらえていなければ信じてもらえない=契約してくれないからです

営業なんてみんな良い話しかしないですからね。いい話だけされるとかえって胡散くさくなったりします。

・あなた自身を気に入ってもらうことが最優先です。

・逆に言えばあなたのことを本当に信頼してくれていたら何でも買ってくれます。

魔法のトークなんてない

僕が「何を言うかではなく、誰が言うか」の重要性に気が付いたのは全国規模の営業会社に在籍していた時でした。

自分では頑張ってるつもりだったので、自分より圧倒的に結果を出している人がどうやって売っているのか不思議でした。

そういう人はきっと魔法のトークを使っているに違いないと思った僕は各営業所のトップセールスマンに電話をして売り方を聞いたことがありました。

ところが、みんな一般的な営業トークしか使っていなかったんですよね

同じ会社なので売っているものや値段は一緒。さらにトークまで一緒だったら違いは売っている人=自分しかありませんでした。

合う合わないがあるから、断られても気にしない

営業すると必ず断られるということを嫌というほど経験することになります。一生懸命説明してるのにまったく聞いてもらえないどころか迷惑そうにされることもあります。

自分自身が否定された気がして傷ついてしまいそうですが、気にしないでください。たまたま合わない相手だっただけです

まったく同じ営業をしても断られることもあれば、とっても気に入ってもらえることもあります。

断られたってその人とは合わなかっただけです。気にせず営業を続けるのがストレスを溜めないコツですね。

信頼獲得のためには話を聞くこと


営業のコツは相手の話を聞くことです。

営業は話すことよりも圧倒的に聞くことの方が大事です。なぜなら自分の話を聞いてもらえると「この人とは分かり合える」と思って信頼してくれるからですね。

定期的に相槌をしながら、とにかくひたすら聞いてください。たまに自分の話を否定されて一生懸命反論してる営業マンがいますが、ダメですね。

仮に相手を言い負かしたとしても信頼は勝ち取れないので契約になりません。とにかく黙って相手の言うことを最後まで聞いていれば大丈夫です。

以下に上手に話を聞くテクニックも紹介しておきますね。

つまらない話は相手の瞬き数えよう

ずーっと相手の話を聞いてるだけだと結構飽きちゃうんですよね。飽きてるのが相手に伝わるのはもちろん最悪です。

そんな時は相手の瞬きの数を数えるゲームをしてみましょう

瞬き数えるためにはじっと相手の目を見ることになるので、相手からすると真剣かつ興味深く聞いてもらってるなという印象を受けるんですよね。

リアクションを相手の喜怒哀楽に合わせる

ただ黙ってるだけだと「ちゃんと聞いてるのかな」と思われてしまうので、定期的にリアクションしてあげる必要があります。

リアクションのコツはただ相手の感情に合わせるだけでオーケーです。

・相手が笑ったら自分も笑う

・怒ってたら「許せない!」みたいな表情をする

たったこれだけなんですが、相手からすると「感情を共有できてる」と思ってもらえるので効果絶大です。

あなたが普段笑う人タイプなら積極的に声を出して笑って大丈夫です。相手もつられて笑うのでより仲良くなれますよ。

※普段あまり笑わない性格なら無理して笑っても不自然になるはずなのでやらないほうがいいですね。

慣れてきた人向け


上記を実践してもらえれば営業に対する抵抗はなくなると思います。ここからは営業に慣れてきた人向けに話し方のテクニックも紹介しておきます。

必ず選択肢を与える

契約が欲しいとメリットだけを強く伝えがちです。「絶対私にホームページ依頼したほうがいいんです!」って言うと営業っぽいですよね。

ところが決めつけや断定は基本的に嫌われるので絶対ダメです。押し付けるのではなく、選択肢から選んでもらうような話し方をしましょう。

基本的にと書きましたが、断定が効果的な例外があります。それは「専門家が専門的な話をする場合」ですね。

例えば「SEOの重要性」や「ホームページを持つことによるビジネスチャンス」など専門家に詳しく教えてほしい情報ってありますよね。そういった情報はプロとしてハッキリと断定して伝えた方が説得力があります。

プロとして専門的や情報や相手が知っておくべきことはハッキリと伝える。

最終決断は「いい条件が揃ってますが、あくまで社長が決めることなので」と相手に委ねる

決断を委ねて断られたら、理由をしっかり聞きましょう。あせって反論せずに、ここでも大事なのは聞くことです。

相手のポジティブ/ネガティブに合わせる

言ってることは同じでも言葉づかいを変えると伝わり方も変わるんですよね。

なので、相手がポジティブな人だったら肯定的に、ネガティブな人には否定を使った表現をしてあげると効果的です。

ポジティブな人→「今は積極的に攻めるタイミングです」

ネガティブな人→「将来どうなるか分からないので、今のうちから対策をしましょう」

上記のようなイメージです。

まとめ

営業は会話の延長だと思えば神経をすり減らす心配ないですよね。

変にペコペコしたり「ヨイショしないと」と思ってストレス抱える必要もないです。

提供する商品やサービスがいいものであるというのが大前提で、あとは相手の話をしっかり聞いてその上でメリットあることを伝えるだけですね。